| Komunalna oprema | | |
| Bojan Janeš, direktor Anis Trenda, je še razmeroma mlad podjetnik. Podjetje še ni staro dvajset let, a njegov krmar je poseben v razmišljanju, povsem drugačen od tistih, ki pohlepno razmišljajo o hitrih dobičkih čez noč. Bojan Janeš pa si bolj želi trdnega poslovanja na dolgi rok. Raje ostane specializirano, manjše proizvodno podjetje, kot da bi samo rastel in se širil. In njihove avtomatske balirke najraje prodaja na globalnem trgu, še zlasti v Aziji. | |
Ponudba različnih strojev za ravnanje z odpadki ni majhna – ne pri nas in ne na evropskem trgu. Kako ste prepričali kupce z lastnimi proizvodi, avtomatskimi stroji, in lastnim znanjem? S katerimi stroji ste na trgu najbolj uspeli?
Ponudba takšnih strojev je zelo široka. Na domačem trgu smo proizvajalci balirk samo trije, kar pa tudi ni malo za tako majhno tržišče. Priznati moram, da v Sloveniji skoraj nismo aktivni. Prodajamo praktično samo na podlagi povpraševanja in dobrih referenc. Krog ljudi, ki se tako ali drugače ukvarjajo z odpadki oziroma reciklažo, je dokaj majhen in se hitro razve, kdo kaj dela in v kakšni kvaliteti. Podobno je na evropskem trgu, le da je krog veliko večji.
Mi zavestno delamo zelo malo na marketingu, ker ne želimo širiti proizvodnje hitreje kot kvaliteto izdelkov in organizacijo poslovanja. Največ kupcev smo pridobili preko referenc zadovoljnih strank.
Kakovost izdelka pa ni edino merilo. V našem poslu ostanemo v stikih s kupcem tudi po prodaji oziroma nakupu opreme največ zaradi servisiranja in rezervnih delov, zato je zelo pomembno ustvariti dober odnos in medsebojno zaupanje. Ne obljubljamo več, kot lahko nudimo, držimo se dogovorjenega, na lastne stroške popravimo storjene napake ipd. Včasih je to težko in drago, vendar se dolgoročno vedno izplača.
V glavnem izdelujemo avtomatske balirke, s katerimi smo najbolj uspešni. Zelo dobro se obnesejo pri bolj zahtevnih instalacijah, kjer mnogi delajo napake zaradi nepoznavanja problemov, ki nastajajo ob baliranju. To je npr. baliranje odrezkov v kartonažnih tovarnah oziroma pri izdelovalcih kartonske embalaže ter baliranje zelo različnih materialov, kot so papir, karton, embalaža PET in HDPE, trda plastika, folija idr., v centrih za sortiranje odpadne embalaže.
Vendar brez inovativnosti ne bi uspeli. Kje se to kaže pri vaših strojih za baliranje in transport odpadkov? Za kakšne tehnološke posebnosti gre? Kakor veste, v Sloveniji v večjih centrih za ravnanje z odpadki odpadke ročno sortirajo. Ali ni ročno sortiranje že mimo?
Razvoj novih tipov in izboljšave so nujnost. Pri nas je to stalnica. Včasih smo »prisiljeni« iskati nove rešitve zaradi specifičnega povpraševanja, ki je zanimivo. Drugič izboljšujemo, kar se pokaže kot šibka točka stroja. Iščemo enostavnejše (cenejše) rešitve v izdelavi, kar nam dviga konkurenčno sposobnost. Želimo nuditi izdelke, ki so čim bolj prepoznavni kot naši, kot naša blagovna znamka.
Imamo predvsem drugačen sistem vezanja bal kot konkurenca in sistem predstiskanja. Sicer pa je vsak detajl stroja prilagojen našemu načinu izdelave in materialom, ki jih naš kupec balira. V osnovi imamo samo kakšnih 6 do 7 tipov strojev, kar nam zelo poenostavi proizvodnjo. Končna izvedba pa se prilagaja potrebam kupca. Od skoraj 200 večjih instaliranih balirk je praktično skoraj vsaka malo drugačna. Zelo pomembno je, da stroj dobro prilagodimo materialu, ki je namenjen baliranju, načinu polnjenja in izvajanju dela pri kupcu.
Razlog za ročno sortiranje je zelo preprost. Je lahko zelo kvalitetno in zahteva majhno začetno investicijo. Pri takšni razdrobljenosti, kot je pri nas, je investicija v opremo za avtomatsko sortiranje običajno predraga. Sicer pa ročno sortiranje ni nujno mimo in lahko nudi veliko zaposlitev. Problem pa je v tem, da nezaposleni na zavodu običajno takšnega dela nočejo sprejeti in ga opravlja v glavnem delovna sila iz nekdanjih jugoslovanskih republik.
Če ne prodajate veliko doma, morate v izvoz. Kako ste uspeli? So bili najpomembnejši agentje na lokalnih trgih?
Na tuje trge smo se usmerili praktično na samem začetku, ko se je pri nas zelo malo investiralo na tem področju in je bilo ob znani konkurenci jasno, da je trg premajhen. Začetek je bil zelo težak, ker je bilo precejšnje nezaupanje v kvaliteto strojev iz vzhodne Evrope. Naše stranke so bile predvsem tiste z majhnim proračunom, zato je bil velik pritisk na cene. Prisiljeni smo bili iskati poceni rešitve, da smo lahko prodali in še kaj zaslužili. Ob takem načinu je prišlo seveda do reklamacij. Postopno smo izboljšali kvaliteto, dosegali višje cene in prišli do boljših kupcev.
V našem poslu in pri naši velikosti podjetja so naši najpomembnejši kupci agentje na lokalnih trgih.
Kako lahko s svojo proizvodnjo reagirate na različne sisteme ravnanja z odpadki? Sortiranje, baliranje, reciklaža?
Z balirkami se prilagajamo novim zahtevam. Trenutno imamo npr. v delu prvi stroj, ki bo vezal bale s plastično namesto kovinsko žico. Povpraševanja in naročil je veliko, zato raje izboljšujemo to, kot da povečujemo asortiment. Kadrovsko trenutno tudi nismo dovolj močni, da bi šli v kaj več kot postavitev opreme za manjše centre.
Kateri trgi postajajo najbolj zanimivi in zakaj? Kakšne cene vaših strojev za avtomatsko baliranje odpadkov dosegate?
Vsi trgi brez izjeme so zanimivi, nekateri so le bolj tvegani od drugih. V Italiji npr. pričakujejo kupci ob konkurenčni ceni ugodne plačilne pogoje. Mi pa vemo, da zaradi krize lahko ostaneš brez plačila. Zato smo zelo previdni in se raje odpovemo poslu, če je tveganje preveliko. Nam so bile vedno izziv oddaljene atraktivne lokacije, kot so Emirati, Tajska ipd. Tudi tveganje je manjše, ker vsa plačila 100-odstotno zavarujemo. Seveda pa lahko nastane problem ob reklamacijah. Cene strojev so zelo različne, odvisno od velikosti in opremljenosti so lahko od nekaj 10 do nekaj 100 tisoč evrov.
V čem je posebnost vašega lego sistema izdelave strojev?
Kot sem že omenil, izdelujemo 6 do 7 osnovnih tipov, ki jih nato nadgrajujemo po potrebah in željah naših kupcev. Posamezni deli ali sklopi so za vse tipe enaki, zato jih izdelujemo vnaprej in jih imamo vedno na zalogi. Prav tako izdelamo vnaprej do neke faze tiste tipe, ki se bolje prodajajo. S tem kompenziramo obdobja, ko je več ali manj naročil, ter krajšamo dobavne roke.
Kaj pričakujete na koncu poslovnega leta? Kakšna bo realizacija?
Ne glede na to, kako bo v drugi polovici, bo letošnje leto zagotovo uspešno, ker je bilo do sedaj naročil nadpovprečno veliko in smo jih tudi kar nekaj izpustili, saj nismo bili v stanju izdelati vsega. Realizacija bo okrog 2 milijona evrov. Finančni rezultat konec leta ni nujno točen pokazatelj uspeha, ker se zaradi procesa izdelave lahko realizirajo nekateri posli šele v naslednjem letu. Pričakujemo podobno realizacijo kot lani. Načrti so v osnovi tisti, ki smo si jih zastavili že pred osemnajstimi leti. Še izboljšati kvaliteto izdelave, poiskati nekaj novih tehničnih rešitev, izboljšati organizacijo in pripravo dela, investirati v novo tehnološko opremo, kadrovsko se okrepiti. Zdaj nas je redno zaposlenih 17. Povečati želimo delež na azijskem trgu in prodreti na ruskega, kjer sicer že imamo nekaj strojev. Že nekaj časa planiramo udeležbo na sejmu IFAT v Münchnu.
Načrti?
Osebno zavračam logiko, da je potrebno stalno rasti, izdelovati vedno več, se širiti, razen v kvaliteti dela in življenja. Dobro in stabilno podjetje je pomembnejše kot veliko. Boljše je dolgoročno uspešno poslovanje kot velik dobiček. Verjamem, da se da dobro živeti in zaslužiti, če delaš svoj posel z užitkom in ne razmišljaš veliko o dobičku.
